Cómo contratar a un primer vendedor increíble para tu negocio

Author: Dominic Monkhouse

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Eres un director ejecutivo exitoso de una empresa dirigida por sus fundadores. Has logrado un ajuste entre el producto y el mercado que muestra un gran potencial. Y tienes claro cuáles son los clientes principales que impulsarán el crecimiento. Ahora necesitas contratar al vendedor adecuado para que te lleve al siguiente nivel. Y encontrarlos no es una tarea fácil.

Tal vez ya hayas contratado una organización de ventas, pero su rendimiento es deficiente. Y estás pensando, si hiciera esto de nuevo, ¿cómo lo haría de manera diferente? ¿Cuáles serían mis expectativas y cómo mediría el éxito?

Cualquiera que sea tu situación, no estás solo. Identificar a los vendedores adecuados para tu scale-up es difícil.  Muy difícil.  Es un reto al que me he enfrentado en múltiples ocasiones en mi carrera como director general de tres empresas tecnológicas en rápido crecimiento. Y ahora hago coaching a mis clientes a través de esto. Los mismos conceptos erróneos surgen una y otra vez.

Reconoce que las ventas dirigidas por los fundadores son un cuello de botella

Si eres el único fundador, es probable que hayas estado íntimamente involucrado en el proceso de ventas hasta ahora. O uno de tus colegas fundadores se ha hecho cargo de las ventas. Es posible que tengas unos 10 clientes, pero las ventas dirigidas por los fundadores se han convertido en un cuello de botella. Seamos sinceros. Si no lo disfrutas, no hay incentivo para esforzarse por aumentar las ventas.

Cierto, hay un cierto nivel de desafío intelectual al principio. Es como aprender a levantar pesas. Puedes ver vídeos de YouTube para empezar y, en algún punto puede que necesites un coach para que te ayude a hacerlo correctamente. Después de un tiempo, podrás empezar a subir pesas. Pero llegará un punto en el que no aprenderás nada nuevo. Sólo estás levantando pesas. Y si no te gusta, no vas a seguir haciéndolo. Simplemente no es lo tuyo.

Puedes forzarte por un tiempo, pero si no disfrutas vendiendo, no funcionará a largo plazo. Si eres director ejecutivo de una empresa SAS, necesitarás poder hacer una demostración de tu producto; hablé exactamente de esto con Steve Blank, fundador del movimiento Lean Startup recientemente. en mi podcast. La venta ejecutiva seguirá siendo importante. Pero necesitas a alguien que disfrute genuinamente de las ventas para que haga la mayor parte del trabajo preliminar.

Encuentra a alguien que pueda cerrar nuevos negocios

Para hacer crecer un negocio, necesitas vendedores que puedan vender y cerrar acuerdos de negocio. Suena obvio, pero aquí estás buscando un tipo de persona muy específico. En el mundo tecnológico en el que siempre he vivido, la gente tiende a pensar: «Está bien, ¿qué tipo de vendedor odio?». No voy a contratar a ninguno de ellos’. Y terminan reclutando a alguien inútil que no puede vender ni aunque su vida dependa de ello.

Sólo el 15% de los vendedores alcanzan regularmente su objetivo. ¡El 15%! No son muchos. Y tú quieres uno de este 15% superior que pueda cerrar negocios. No alguien que vaya a administrar a sus clientes existentes. No pienses: «Necesitamos un administrador de cuentas que pueda realizar un poco de ventas». Ahí comienza el desastre. Tu nuevo vendedor debe estar completamente concentrado en cómo incorporar a los próximos 10 clientes. Y luego los siguientes 50 después de eso.

Busca personas que hayan cerrado nuevos negocios para a) una empresa que se parece a la tuya b) un producto que se parece al tuyo y c) un cliente con problemas similares al tuyo.

Evita a cualquiera con «gerente» en su título

Toma el ejemplo del excelente libro de Justin Roff Marsh, ‘The Machine’ (o escúchale en mi podcast donde le entreviste acerca del proceso de ventas). Busca personas que dediquen el 80% de su tiempo a conversaciones de venta. Si estás configurando una organización de ventas desde cero, no necesitas un gerente de ventas en esta etapa. Si alguien tiene «gerente» en su CV, tíralo a la basura.

Del mismo modo, no buscas a alguien que pueda generar clientes potenciales entrantes. Hay muchas otras formas de hacerlo: contratar personal de marketing o subcontratar a una agencia. Se trata de tomar a un cliente que tiene una propensión superior a cero a comprar su producto y persuadirlo, a través del arte de las ventas, para que compre. Si realmente has logrado adaptarte al producto y al mercado, estás vendiendo algo que se adapta a una necesidad. Un analgésico, no una vitamina. Solo necesitas a alguien que sea bueno persuadiendo a los clientes para que compren.

Hay personas a las que les estás ofreciendo la oportunidad perfecta. Están motivados por la influencia y el estatus, no por el dinero. De hecho, HBR (Harvard Business Review) descubrió que sólo el 20% de los vendedores de alto rendimiento están motivados por una recompensa financiera (más sobre eso en el blog de la próxima semana). A estas personas les gusta trabajar en empresas de nueva creación donde pueden tener un mayor impacto. Y donde haya una burocracia menos asfixiante.

Contrata a dos personas desde el principio

Mi consejo sería contratar a dos personas desde el principio. Esto reduce tu riesgo. ¡Eso suponiendo que tengas prisa por crecer! Si es la primera vez que contratas a un vendedor, no tendrás ningún proceso para comprender cuando algo es bueno. Supongo que sólo tienes un 25% de posibilidades de hacerlo bien. Reconozca que podría perder 12 meses aquí: 3 meses para contratar, 6 meses para descubrir que son basura y 3 más para encontrar un reemplazo. Así que cubre tus apuestas.

Con dos personas, tus posibilidaddes de exito crecen progresivamente. Probablemente, un vendedor sea mejor que el otro. Incluso si ambos tienen un rendimiento inferior, es probable que alcances tu presupuesto de ventas. Aprenderán uno de otro si son dos y es probable que tengan habilidades y conocimientos que se superpongan. Agregar un poco de competencia sana nunca es malo: es bueno para la motivación y la productividad. Y no serán la única persona que hará su trabajo. Hay alguien con quien intercambiar ideas y lograr cierta coherencia en el proceso.

Una cosa es segura. Sus dos nuevos empleados deberán sentirse cómodos trabajando con ambigüedad. No lo tienes todo claro y es probable que ellos tengan que recuperarlo a medida que avanzan. Por lo tanto, contratar a alguien que esté acostumbrado a los procedimientos y manuales establecidos probablemente no podrá solucionarlo.

Recluta por ingenio

Recientemente estábamos trabajando en una hoja de referencia para un cliente sobre las competencias básicas distintivas de los vendedores. Los chicos de Topgrading han seguido una gran cantidad de estos y el que más me llamó la atención fue «Ingenio». Si está buscando solo una característica, esta sería la indicada.

Cuando leí la descripción, me recordó que cuando recluto, busco gente afortunada. Y esto se superpone con el ingenio. Las personas que dicen que tienen 8, 9 o 10 en una escala de suerte son normalmente A-Players. No culpan a otras personas por su fracaso. Son dueños de su éxito y siguen adelante por sí mismos. Estas son las personas que no acudirán constantemente a ti para pedirte cosas. Descubrieron cómo lograrlo. Tu trabajo no es motivarlos. Hay mucha automotivación e impulso innatos.

Estas son personas que no van a necesitar propuestas, presentaciones y mazos ostentosos: triunfarán sin ninguno de ellos. Son expertos en el arte de las relaciones y la conversación.

Consigue que los candidatos te vendan en la entrevista

Como parte de tu proceso de contratación, haz que los candidatos preseleccionados te muestren sus habilidades. Pídeles que te guíen a través de su proceso de ventas. Si te miran sin comprender, no son un A-Player. Un vendedor de primer nivel podrá explicar cómo y por qué hace lo que hace.

Asegúrate de poner tu éxito en contexto. En el pasado, contraté a personas para puestos de ventas en Rackspace que habían tenido un gran éxito en Dell. Pero con nosotros fracasaron completamente. En Dell, había un manual de ventas bien establecido. Decía, haz estas cosas en este orden y usa este script. Si lo sigues correctamente, 9 de cada 10 veces tendrás éxito.

Es una historia diferente cuando no hay proceso. Como el tuyo es un producto nuevo en un mercado nuevo con poca conciencia de marca, las cosas que los vendedores han hecho antes para empresas más grandes y establecidas no funcionarán. Tus nuevos reclutas deberán repetirlo una y otra vez. Y sólo pueden hacerlo si tienen una comprensión conceptual de lo que están haciendo.

Entonces, ponga a prueba su comprensión. Haga que le hablen sobre su cliente principal y que se sienta incómodo. Con el tiempo, en Rackspace, nos dimos cuenta de que necesitábamos personas que pudieran vender soluciones. Esto es muy diferente de las ventas transaccionales. No buscábamos tomadores de pedidos. En estas empresas, los clientes ya habían pasado por el 80% del proceso de ventas de forma digital incluso antes de hablar con un vendedor. En lugar de eso, buscábamos personas que llamaran proactivamente a la gente y la persuadieran para que compraran. Incluso si no tenían intención de hacerlo cuando se despertaron esa mañana.

Busca evidencia de éxito genuino

Hay pistas que revelan el éxito (o el fracaso) de los vendedores en sus CV. Además de evitar a cualquier persona que incluya «gerente» en su puesto de trabajo, descarta a las personas que hayan estado en puestos durante menos de 3 años. Cualquiera que haya pasado 18 meses en un trabajo de ventas y luego lo haya dejado probablemente sea una basura. Busca métricas de desempeño: para cada trabajo, debes ver su objetivo, sus logros y sus logros notables. Y evidentemente deberían estar orgullosos de estos logros.

Es probable que veas experiencias previas de ventas en empresas nuevas o más pequeñas donde han tenido un impacto directo. Y deben ser lo suficientemente dueños de sí mismos como para saber que les encanta trabajar en su entorno porque es allí donde se divierten más. Cuando las empresas se hacen más grandes y más estructuradas, esto no explota sus puntos fuertes.

Y, por último, asegúrate de que no sean rebeldes que no encajen en tu equipo. Si redactas correctamente el anuncio de trabajo, encontrarás a la persona adecuada. Alguien que sabe que está haciendo algo en tu empresa que nadie más puede hacer. Y, como resultado, ganar estatus, felicitaciones y respeto.