Cómo medir tu ‘Índice de Eficiencia Laboral’ aumentará tus beneficios

Author: Dominic Monkhouse

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Eres un director ejecutivo ambicioso de una empresa con potencial real. Has reunido un gran equipo de A-Players y todo parece encaminado a un crecimiento exponencial. Y, sin embargo, eso no está sucediendo. Una y otra vez, no alcanzas tus objetivos de ganancias. ¿Qué está pasando?

Lo más probable es que se deba a la productividad laboral. Más que el acceso al capital, la política fiscal o la investigación y el desarrollo, es la productividad de tu personal lo que va a impulsar tus ganancias. Lograr el equilibrio adecuado en la dotación de personal puede ser realmente complicado, en particular garantizar que se cuente con el porcentaje correcto de mano de obra a nivel gerencial. La mayoría de la gente mide esto como un porcentaje de los ingresos o la ganancia bruta per cápita, pero esto puede ser demasiado contundente. No indica si el trabajo fue productivo o generó suficientes ganancias.

En su lugar, me gustaría presentarte una herramienta: el “Índice de Eficiencia Laboral”, que, una vez que la entiendas, puede transformar tu negocio.

¿Qué es el “Índice de Eficiencia Laboral”?

La primera vez que oímos hablar de esta ordenada ecuación fue cuando invitamos a Greg Crabtree, autor de Simple Numbers, en nuestro podcast Mind Your F**king Business. Greg fue coautor del capítulo sobre efectivo en ‘Scaling Up’ de Verne Harnish y es famoso por eliminar la jerga para hacer accesibles sus teorías. Uno de ellos es el índice de eficiencia laboral (LER por sus siglas en inglés).

En esencia, el LER mide la productividad de tu personal a lo largo del tiempo y puede utilizarse para optimizar tu motor económico para obtener el máximo beneficio. Piénsalo de la misma manera que lo harías con una cuenta de ahorros. Pones dinero en el banco porque quieres que ese dinero sea más productivo y gane intereses. De la misma manera, inviertes dinero en tu fuerza laboral para que produzca más ganancias. Quieres saber que por cada euro que gastes en mano de obra, lo aprovecharás y obtendrás algo a cambio.

Tu LER te permitirá ver esto en términos de multiplicadores: por ejemplo, por cada £1 que gastes en mano de obra, obtendrás £3 de vuelta. Mientras miras hacia el futuro y planificas tus objetivos de ingresos, esta herramienta te permite calcular cuántas personas necesitarás y cuál será tu margen bruto. A medida que creces y aumentan tus gastos generales de gestión, te permite planificar el nivel adecuado de gestión, administración y ventas en comparación con las personas que realizan el trabajo.

Desglosando el Índice de Eficiencia Laboral en dos áreas distintas

Para que sea útil, Greg recomienda calcular dos LER distintos que se puedan monitorear por separado. La primera es lo que él llama ‘Eficiencia laboral directa’ (LER), que se calcula dividiendo el margen bruto por los costos laborales directos (es decir, el personal de primera línea que realiza el trabajo) y la segunda es Eficiencia laboral gerencial (mLER), que es la contribución margen (margen bruto menos costo directo de mano de obra) dividido por los costos de gestión (incluidos los roles administrativos y de ventas).

Cuando comiences a trabajar con estos índices, obtendrás una perspectiva única de tu modelo de negocio. Siempre es genial discutir estas cosas en teoría, pero aún mejor cuando las vemos funcionar en la práctica. Nuestro cliente Etch había utilizado tradicionalmente índices de utilización y eficiencia para ver si estaban ejecutando sus equipos de manera efectiva. Entonces agregamos su LER. Pudieron ver que un LER que medía poco menos de 2 generaba una ganancia neta del 10%. Si era un poco más de 2, generaba una ganancia del 20%, una diferencia bastante significativa.

Esto le dio a Etch una orientación muy clara sobre qué áreas laborales necesitaban ajustes para aumentar sus ganancias. Podrían establecer un LER objetivo para cada cliente o proyecto para saber cuándo llegó el momento adecuado para agregar más personas para crecer. De manera similar, ahora tenían una herramienta para determinar si estaban pagando demasiado por la mano de obra o si la mano de obra existente era improductiva. ¿Qué tan útil es eso?

En última instancia, si tienes un negocio que genera menos del 10% de beneficio neto, probablemente no sea sostenible. Lo ideal sería que alcanzaras el 15%. Si llegas al 20% o más, probablemente estés ganando demasiado dinero. O estás pagando mal a la gente o les estás haciendo trabajar demasiado. Es posible que puedaa mantener el 20% durante un tiempo, pero es poco probable que el mercado permita que eso suceda a largo plazo.

Un punto de referencia útil

El LER se puede medir semanalmente, mensualmente y trimestralmente y utilizarse para calcular la rentabilidad de proyectos específicos o para un cliente específico. Esto significa que la persona que dirige el proyecto no llega al final antes de darse cuenta de que ha entregado demasiado o ha utilizado demasiados recursos. Si tienes una tarifa por hora de lo que te está costando tu equipo o sabes cuánto trabajo ha realizado, puedes usar LER para monitorear el progreso. Entonces podrás decidir tus objetivos para LER.

Además de esto, LER proporciona un punto de referencia útil para evaluar lo que les estás cobrando a los clientes y a quién elegirás para realizar el proyecto. De hecho, puedes establecer un objetivo de LER antes de que se envíe la propuesta para saber que cada proyecto está estructurado para generar el nivel adecuado de ganancias.

Un ejemplo de Greg Crabtree simplenumbers.me

Guiando las decisiones a través de la lente de la rentabilidad

Supongamos que estás contratando a un nuevo vendedor y sabes que es probable que su salario sea de 100.000 libras esterlinas. Por lo tanto, está agregando este costo a tus costos generales de administración/gestión/ventas. Ahora puedes aumentar ese salario hasta el margen de contribución, el margen bruto y las líneas de ingresos. Esto te permite calcular los ingresos o el margen bruto (objetivo preferido para los vendedores) que este nuevo empleado debe generar para ser neutral para el mLER. Tu objetivo será obtener al menos un rendimiento del 50 % (las empresas privadas generan entre el 50 % y el 100 % de rendimiento del capital invertido) de tu inversión en su salario o no tendrá sentido contratarlos. Entonces, toma £150 mil y aumenta el nivel bruto hasta el nivel de contribución, luego al nivel de margen bruto y luego a los ingresos. Ahora tienes los objetivos de ventas necesarios en cuanto a ingresos y margen bruto.

¿Cómo se establecen objetivos de ventas hoy? ¿Tienes alguna idea del rendimiento que esperas o estás generando de tu inversión? Obviamente, a los vendedores les lleva tiempo mejorar y deberían generar el rendimiento requerido entre 12 y 24 meses después de comenzar.

De manera similar, deberías poder calcular el retorno que esperas del marketing. A menudo, encontramos que los clientes que no están creciendo lo suficientemente rápido están gastando menos en marketing. Tu mLER te dará una fuerte indicación de si esta área necesita ajuste.

También empezarás a comprender las implicaciones de subir los precios. Si tus costos permanecen iguales, verás un aumento directo en tu LER a medida que aumenta tu margen. Y si tu masa salarial está aumentando (como ocurre con muchos en este momento), puedes modelarlo a través del LER para ver qué debes hacer con los precios para mantener tu margen. ¡Realmente hay tantos usos para esta métrica!

Una última palabra sobre la compensación a los propietarios

Cuando calcules tu mLER, asegúrate de utilizar un número que sea la tasa de mercado para el puesto que desempeña en la empresa. Calcula cuánto costaría reemplazar su función en el negocio. Es posible que solo estés pagando entre £30.000 y £50.000, pero podría costar más de £150.000 contratar a alguien del mismo nivel. O puede que te estés pagando £150.000 y podrías reemplazarle por £75.000. Asegúrate de incluir esta cifra real cuando hagas tus números. Entonces verás cuál es tu nivel real de rentabilidad. Es una versión mucho más verdadera de la realidad. Una vez que sepas dónde te encuentras, podrás planificar el futuro.